Comment fixer son prix pour une mission en freelance ?

Comment fixer son prix pour une mission en freelance ?

Comment fixer son prix pour une mission, c’est la question que tous les freelances se posent au moment de commencer leur activité. (Et parfois même après.)

À mes débuts, je me suis aussi pas mal cassé la tête sur cette question.

C’est drôle, mais je remarque que lorsqu’on démarre en tant que freelance, on a souvent plus peur de facturer trop cher, plutôt que pas assez.

Parce qu’on débute et qu’on ne se sent pas encore forcément qualifié, on a peur de « voler le client » avec des prix trop élevés.

Cette considération éthique, et pleine de bienveillance, produit malheureusement ses effets pervers.

Beaucoup de freelances commencent leur carrière en facturant en dessous du prix du marché, quitte à ne pas pouvoir se rémunérer. Le piège, c’est de se rendre compte au bout de quelques semaines ou de quelques mois que les tarifs que l’on pratique ne nous permettent pas de vivre.

Et pour tout dire, augmenter ses prix du jour au lendemain sans pouvoir correctement justifier cette augmentation n’est pas facile.

Dans cet article, je ne vais pas t’expliquer combien vaut un logo, combien vaut un article de blog, ou combien tu peux facturer un mois de community management à un client.

Je ne le peux pas, pour une raison très simple : ça va dépendre de plusieurs paramètres, qu’on va justement aborder.

Ce que je vais donc faire ici, c’est te parler de marketing et d’entrepreneuriat, de sorte à ce que tu puisses déterminer toi-même comment fixer tes prix.

 

Pour fixer son prix, il faut partir du besoin du client, pas du service

C’est la première chose à retenir pour bien fixer son prix.

Un freelance n’est pas comme un marchand de jouets qui dispose d’un catalogue, où figurent toutes ses références à côté d’un prix de vente.

Je tombe parfois sur le portfolio de certains graphistes qui affichent ouvertement leurs tarifs :

  • X € pour un logo
  • Y € pour la mise en page de cartes de visite
  • Z € pour créer le design d’un site web
  • Etc.

Il faut néanmoins comprendre qu’en tant que freelance, tu délivres le plus souvent un service sur-mesure.

Or, le sur-mesure implique une co-création avec ton client.

Une des bases en marketing, c’est de répondre à un besoin.

Si tu es développeur, tu vas par exemple aider les entreprises à coder un logiciel. Si tu es consultant SEO, tu vas aider les marques à être plus visibles sur les moteurs de recherche. De même, si tu es graphiste, tu vas intervenir pour renforcer le branding d’une entreprise et lui donner une image plus professionnelle.

La solution et l’expertise que tu vas apporter seront différentes pour chaque client. Il sera donc normal d’adapter tes prix en fonction de ce que tu réalises.

 

La différence entre un logo facturé 50 € et 500 000 € :

Début 2018, le groupe France Télévisions a complètement changé son branding et le logo de ses chaînes de télé. 

Ce changement a fait d’autant plus de bruit que la facture pour la réalisation de ce nouveau branding a fuité. 

Le montant estimé : 500 000 €.

Présenté de la sorte, ça fait un peu cher pour quelques pictogrammes représentant simplement des points de couleur, et un habillage graphique en apparence assez basique.

Les exemples dans le même genre ne manquent pas. Bien des entreprises ont déjà investi des centaines de milliers d’euros simplement pour obtenir un logo.

À côté de ça, on peut sans problème trouver toutes sortes de graphistes, plus ou moins professionnels, proposant de créer des logos pour moins de 100 €.

Alors, pourquoi cette différence ? Tu vas peut-être me dire : les graphistes sollicités n’ont pas le même niveau.

C’est vrai. Mais ce n’est pas ce qui justifie cette différence de tarif si élevée.

La vérité, c’est que si certains logos sont vendus 50 €, et d’autres 500 000 €, c’est parce que le travail exécuté n’est pas le même.

 

Travailler en freelance, c’est faire du sur-mesure

Les besoins du boulanger du coin ne sont pas les mêmes que ceux de la multinationale présente dans 50 pays. Les risques sont différents. L’impact de ton travail ne sera pas le même.

À partir de là, le freelance qui accompagne un client sur un projet doit être capable de comprendre ses besoins, et d’y répondre en proposant une solution adéquate.

Cette solution adéquate va nécessiter de travailler différemment selon la nature des projets et des clients.

Pour prendre un autre exemple moins extravagant, si tu es community manager, il sera peut-être pertinent pour l’un de tes clients d’être présent sur Instagram, et pas pour un autre. Il sera peut-être nécessaire de poster une fois par jour sur un réseau social, et 3 fois par semaine sur un second.

La charge de travail ne sera pas la même, les compétences mobilisées non plus. Poster sur Instagram nécessite de suivre certains principes qui ne sont pas forcément valables sur LinkedIn, et ainsi de suite.

Tu seras peut-être alors tenté de catégoriser tes missions, en te disant : un mois de community management sur Instagram vaut X €, et un mois sur LinkedIn vaut Y €.

Néanmoins, là encore, deux marques présentes sur un même réseau ne te demanderont pas non plus la même charge de travail. Concevoir les posts de l’une sera peut-être plus difficile et plus long que pour une autre.

Proposer une solution adaptée

Voilà pourquoi la charte graphique de France Télévisions a coûté 500 000 €. Elle a mobilisé toutes sortes de compétences : création de plusieurs brandings, études marketing pour effectuer des tests, managers pour encadrer des équipes, etc. Et ce sont autant de choses qui ne seraient pas forcément utiles pour créer le logo d’une PME.

Ainsi, retiens bien que ce n’est pas le service en lui-même qui définit le tarif, mais le client et ses besoins.

 

Bien fixer son prix, c’est faire preuve de cohérence

Il est vital de s’intéresser à ses clients afin de fixer son prix de manière cohérente.

Il faut se faire une idée de leurs besoins. C’est ce qui va nous permettre de définir et d’estimer les ressources que l’on va mettre en oeuvre dans le développement de la mission.

Du coup, pour proposer un tarif cohérent, il faut aussi estimer le budget de son client.

Quel prix est-il prêt à mettre pour travailler avec nous ?

Les freelances débutants seront souvent tentés de proposer un tarif peu élevé, parce qu’ils estiment que ce tarif sera un argument en leur faveur. Après tout, pourquoi prendre un concurrent plus cher ?

Répondre de la sorte à cette question est une erreur, pour la bonne et simple raison que le prix n’est pas l’élément le plus déterminant dans une transaction.

Le facteur premier qui fait qu’un client va te choisir toi et non pas un autre, c’est ta capacité à répondre à son besoin.

Ça inclut beaucoup de choses, comme : la confiance que tu inspires, la solution que tu proposes, ta compréhension du projet, etc.

Si le client a un doute sur ta capacité à résoudre son besoin, alors il choisira quelqu’un d’autre.

Dans la vente, ce n’est qu’après s’être entendu sur les termes d’une opération qu’on présente le prix.

Dis-toi bien que parler d’argent avant d’avoir cerné le besoin de ton prospect, et avant d’avoir réfléchi à une solution personnalisée, n’a aucun sens.

Ça revient à fixer son prix à l’aveugle.

 

Comment estimer le budget d’un client pour bien fixer son prix ?

La peur de beaucoup de freelances, c’est d’effrayer le client en proposant par exemple 1000€ pour une prestation que celui-ci n’est prêt à payer que 100€.

L’angoisse, c’est de donner un tarif à côté de la plaque.

Pour éviter ça, il faut t’intéresser à ton client et à son projet.

Imagine que tu rencontres quelqu’un dans la rue : je suis sûr qu’une rapide discussion avec cette personne t’aidera à cerner son niveau social et le genre de train de vie qu’elle mène.

Dans le milieu professionnel, c’est pareil. Des indices peuvent t’aider à estimer le budget d’un prospect : Est-ce que cette entreprise a réalisé des investissements récemment ? Qu’est-ce qui compte pour elle ? Quels sont ses prochains projets ? Etc.

Il y a là un petit effet d’expérience à acquérir. Quoi qu’il en soit, il n’y a qu’en discutant avec des professionnels que tu apprendras à comprendre comment ils investissent, et à estimer plus précisément leur budget.

Sache également une chose : proposer un tarif bas est parfois plus préjudiciable que d’annoncer un prix élevé.

Imagine que tu te rends dans un garage pour acheter une voiture d’occasion. Le vendeur te présente un modèle et tu commences à te faire une idée de son prix, parce que tu as quelques idées du marché. D’après toi, cette voiture vaut environ 10 000 €. Tout à coup, il t’annonce le prix : 3 000 €.

Honnêtement, la différence entre ton estimation et la valeur réelle du bien est trop importante. Il y a de grandes chances que tu commences à avoir des doutes sur la fiabilité de ce véhicule, et que ton choix se porte vers un autre.

Le prix est un indice sur la qualité. Proposer un tarif trop bas, c’est parfois perdre en crédibilité.

 

Pourquoi tu ne dois pas facturer ton temps

J’ai dit que le tarif d’une mission devait dépendre du client, et finalement des ressources que tu allais devoir mobiliser pour réaliser cette prestation.

Néanmoins, il ne faut pas en conclure que tu dois facturer à l’heure.

Estimer le temps que va te prendre une mission est une chose nécessaire, qui t’évitera par exemple d’accepter des projets alors que ton agenda est déjà rempli, ou de réaliser des projets qui ne s’avèrent finalement pas rentables.

Néanmoins, c’est une information que tu garderas pour toi. Ton client se moque de savoir que réaliser telle mission va te prendre dix ou vingt heures.

J’en reviens encore à la base du marketing : le besoin de ton client. S’il te paye, ce n’est pas pour t’occuper pendant dix ou vingt heures.

S’il fait appel à toi, c’est pour que tu livres une solution à son besoin. Ce qu’il attend de toi, c’est donc un résultat. Et c’est cela que tu vas lui facturer.

 

Pourquoi tu ne dois pas te battre sur les prix

Comme je l’ai dit plus haut, le prix n’est pas l’élément le plus déterminant dans une transaction. Ce qui compte, c’est l’offre en elle-même : ce que tu proposes pour répondre au besoin de ton client.

Mais il y a encore d’autres raisons pour lesquelles tu ne devrais pas te battre sur les prix.

D’abord, si tu veux bien vivre de ton activité, tu dois pouvoir facturer un montant qui te convient.

La guerre des prix est un jeu perdu d’avance. Il y aura toujours quelqu’un pour surenchérir et proposer un tarif moins élevé que le tien, même si cette personne obtient la mission pour un montant dérisoire. De la sorte, à quoi bon se battre pour obtenir une mission sous-payée, sur laquelle tu ne gagneras presque rien ?

Ensuite, il faut admettre une chose : ceux qui se battent sur les prix proposent de la mauvaise qualité.

On ne peut pas proposer un service prestigieux en rognant sur les coûts. C’est impossible. Un hôtel de luxe décevra forcément ses clients si les croissants au petit-déjeuner ressemblent à des produits industriels et ont mauvais goût.

C’est là le propre du bas de gamme que de proposer du pas cher, au détriment du reste.

Le marché de la mode en est le parfait exemple. Les enseignes qui se battent sur les prix sont généralement celles qui satisfassent le moins les consommateurs. Les produits ne valent pas cher, mais ils s’abîment si vite que leur rapport qualité / prix s’avère en fait très mauvais.

 

Choisis tes clients

Pour éviter la concurrence sur les prix, c’est très simple. Tu dois monter en gamme.

Pour un freelance débutant, ça peut paraître difficile à réaliser. On a tendance à se dire qu’il faut gravir les échelons un à un, augmenter ses tarifs petit à petit.

Mais se lancer en cassant les prix n’est pas une bonne idée.

Augmenter ses prix de manière progressive, c’est très compliqué. Ça paraît peut-être contre-intuitif, mais changer radicalement de politique tarifaire est même généralement plus simple. (Même si cela nécessite de se re-positionner, et que ce n’est pas non plus une mince affaire.)

Reprenons l’exemple du marché du prêt-à-porter. Est-ce qu’une marque de luxe a besoin de faire du bas de gamme avant de créer des vêtements de meilleure qualité ?

Non, et c’est même le contraire. Les marques se lancent avec un positionnement précis. Aujourd’hui, l’enseigne Primark est par exemple tellement associée à une image de “vêtements pas chers” qu’il lui serait compliqué de monter en gamme pour séduire un nouveau type de clientèle.

Et si c’était le cas, pour être perçue comme une marque prestigieuse, il lui faudrait arrêter de produire des vêtements bas de gamme.

Eh bien, pour un freelance, c’est un peu la même chose.

 

Ne te contente pas d’exécuter

Ton expérience a de la valeur.

Mais la valeur que tu véhicules dépend surtout de ton positionnement, de la manière dont tu te présentes sur le marché.

Si un client fait appel à tes services, c’est soit parce qu’il n’a pas le temps de réaliser ce qu’il attend de toi, soit parce qu’il ne sait pas le faire.

Les missions qu’il n’a pas le temps de réaliser n’ont pas d’intérêt, parce qu’elles te placent en position de sous-traitant. Le client ordonne, tu exécutes.

En tant que freelance, tu dois chercher à aider tes clients sur des problématiques qu’ils ne sont pas capables de résoudre seuls.

À ce moment-là, ton expertise a énormément de valeur. Quelque soit ton niveau, tu as de grandes chances d’en savoir plus que ton client.

C’est ce qui va te permettre de le conseiller, donc de te positionner comme un consultant, et non comme un simple exécutant.

Un freelance qui exécute des ordres ne vaut pas cher. En revanche, un freelance capable de conseiller sur les actions à réaliser pour obtenir un résultat précis est infiniment plus précieux.

 

Positionne-toi comme un consultant

La clé pour te positionner comme un freelance reconnu, capable de conseiller efficacement ses clients, c’est d’abord de te présenter comme tel.

La façon dont tu es perçu sur ton marché est capitale. En marketing, ça s’appelle le positionnement.

Beaucoup de freelances passent complètement à côté de ce concept. C’est dommage. Il est important de maîtriser l’image que tu renvoies.

D’ailleurs, si tu ne choisis pas la manière dont tu veux être perçu, alors c’est le marché qui décidera pour toi.

Et se repositionner, c’est compliqué. Ça prend du temps.

Prenons quelques exemples :

  • Dacia, c’est la marque de voiture low-cost, qui se concentre sur l’essentiel : une voiture qui roule.
  • Volkswagen, c’est la marque du confort à l’allemande.
  • Jaguar, c’est l’élégance.
  • Ferrari, c’est le prestige et le sport.

Une marque est toujours associée à un certain positionnement dans l’esprit des consommateurs. En tant que freelance, tu dois faire pareil et te positionner comme un consultant.

En vérité, le titre de « consultant » n’est pas vital. Mais ce qui compte, c’est que tes clients savent qu’ils ont affaire à quelqu’un qui pourra les conseiller en plus de réaliser des missions.

 

Le mieux pour décider comment fixer son prix, c’est de choisir ses clients

La plupart des freelances attendent généralement qu’on vienne leur confier des missions.

Mais si tu veux prospérer en tant qu’indépendant, et décider combien facturer, le mieux reste de choisir toi-même tes clients.

Cela te donne la mainmise à la fois sur ton positionnement et sur ta cible. Tu peux réellement te positionner comme un consultant, dans la mesure où tu vas rechercher des missions qui te permettent de valoriser tes compétences. (Et pas simplement d’exécuter des ordres.)

Les conseils que tu délivres vont eux-mêmes contribuer à te positionner comme tel, et renforcer ton image de freelance « expert ». (Celui qu’il faut absolument appeler dans telle situation.)

Bien évidemment, trouver des clients n’est pas facile pour tout le monde, alors j’ai écrit un article à ce sujet pour te présenter les différentes stratégies marketing que tu peux appliquer : Comment trouver des clients lorsqu’on est freelance ?

 

Comment bien fixer son prix ?

Pour résumer, voici comment je te recommande de procéder pour facturer le mieux possible :

  1. Écoute ton client, cerne précisément ses besoins et estime son budget
  2. Propose-lui une solution adaptée
  3. S’il valide ta solution, annonce un tarif qui te paraît cohérent selon les circonstances : délais pour assurer la mission, travail à effectuer, le prix que serait prêt à mettre le prospect, etc.

Au début, tu vas sans doute de tromper. Après coup, tu te diras que tu aurais dû facturer telle ou telle prestation à un prix plus élevé.

Dis-toi que ce n’est pas grave. Ça t’aide à acquérir de l’expérience. Et ça te servira pour tes prochaines missions.

Comme tu l’as maintenant compris, un tarif juste est un tarif qui prend simplement en compte plusieurs paramètres : le client, ses besoins, son budget, la nature du projet, le temps pour réaliser la mission, et ainsi de suite.

Enfin, s’il te reste des questions pour savoir comment bien fixer tes prix, n’hésite pas à les poser dans l’espace commentaires. 🙂

Geoffrey Humbert

Je m'appelle Geoffrey Humbert et je suis Consultant Marketing. J'aide les entrepreneurs et les freelances à développer leur activité en bâtissant des relations solides avec leur clientèle.

Laisser un commentaire

Fermer le menu